热点新闻
2013年，上海小伙高玚创立锐锢商城，将工业MRO产品（润滑油、螺丝等）搬至线上交易。经过12年发展，平台已覆盖全国22万家零售五金店，渗透率超20%，按2024年交易总额计，在国内线上次终端MRO采购赛道排名第二，市场份额达8.1%。然而，公司长期处于亏损状态：2023年至2025年前九个月累计净亏损近19亿元，2025年1-9月营收约11.24亿元。
高玚出生于1983年，自幼在五金加工厂环境长大，2002年踏入工业品行业推销电焊机，后赴澳大利亚莫纳什大学攻读商务会计。2013年回国后，他敏锐捕捉到互联网对传统工业品交易模式的改造机遇，于2015年正式上线锐锢商城平台，核心模式为连接上游供货商与下游五金店、工厂，提供类似淘宝的便捷采购体验。2016年，公司获得源码资本首轮融资，2022年估值超69亿元，成为独角兽企业。
MRO采购服务赛道经历了四个发展阶段：2000年前依赖线下分销体系；2010年前进入半线上化阶段，出现区域B2B网站及ERP信息化服务；2010年后工业品电商兴起；2020年后进入全链路SaaS阶段。目前赛道主要玩家分为三类：一是锐锢商城代表的“工业品淘宝型平台”，优势为SKU丰富、覆盖全国且配套仓储物流，但缺乏企业内部管理功能；二是京东工业代表的全链路数智化平台，强调端到端数字化服务；三是专业SaaS工具厂商，专注采购协同及库存优化工具。
根据灼识咨询数据，2024年中国MRO采购服务市场规模达3.7万亿元，预计2029年增长至4.5万亿元。在AI技术驱动下，赛道正向智能化采购演进，通过机器自动找货、比价、下单，大幅提升效率。业内案例显示，AI选型系统可使采购周期缩短90%以上，错误率显著下降。尽管亏损持续，锐锢商城的长期价值被业内认可——其掌握的工业基础零部件供应链被视为“捏住中国制造的喉咙”。
原文链接：https://36kr.com/p/3681675185975171
TA分析
从TA沟通分析心理学视角审视锐锢商城的创业历程，可清晰观察到高玚及其团队所展现的“成人自我状态”（Adult Ego State）与行业传统“父母自我状态”（Parent Ego State）的碰撞。TA理论强调，个体的沟通模式受三种自我状态影响：父母自我（源自外部灌输的价值观与规则）、成人自我（基于客观事实的理性决策）及儿童自我（情感化反应）。在MRO行业，传统分销体系长期由“父母自我”主导——依赖熟人关系、价格不透明、层级固化，形成“渠道为王”的垄断式沟通模式。高玚的突破在于激活“成人自我”，以数据驱动和效率优化重构供应链关系。
这一转型的核心技术是“合同分析”（Contract Analysis）。在TA框架中，“合同”指双方明确约定的目标与责任，而非法律术语。锐锢商城通过数字化平台将隐性的行业惯例（如口头协议、灰色利益链）转化为显性合同：价格透明化、流程标准化、履约可追踪。这直接削弱了传统模式中“控制型父母自我”的支配地位，推动上下游企业进入“成人-成人”的平等沟通模式。技术特点上，合同分析强调可验证性、互惠性及时间边界，其应用范畴涵盖商业谈判、组织管理及个体行为调整。
高玚的成长背景为这一心理转型提供注脚。五金厂经历使其深度理解行业“儿童自我”的依赖性与“父母自我”的权威性，而海外求学与租房创业实践则强化其“成人自我”的理性决策能力。这种心理资本使其在2013年行业互联网化浪潮中，精准识别MRO赛道的核心问题：非理性沟通导致的效率损耗。锐锢商城的解决方案本质是TA中的“再决策”（Redecision）技术——帮助行业参与者跳出“我们一直这么干”的脚本式思维，通过数字化工具重新选择更高效的协作模式。
该模式可复用于五类类似问题：一是传统制造业供应链冗余（如汽车零部件采购）；二是服务业信息不对称（如医疗器材配送）；三是B2B领域区域垄断（如建材批发）；四是跨境贸易合规成本高（如关税与物流协调）；五是政府采购流程不透明（如招标管理）。学习合同分析技术需三步：首先识别当前沟通中的隐性控制模式（如“必须通过某代理商”）；其次定义可量化的合作目标（如“降低采购周期至24小时”）；最后建立反馈机制确保合同执行（如实时履约追踪系统）。
从行业演进看，锐锢商城的亏损反映了“心理契约”转型的阵痛。传统MRO交易依赖关系红利，而数字化平台需投入技术成本重塑信任机制——这正是TA中“折扣”（Discount）概念的体现：行业初期低估了新模式的价值，导致平台需以补贴换取 adoption。随着AI技术成熟，理性决策的“成人自我”将进一步取代情感驱动的“儿童自我”（如盲目信任熟人）和僵化的“父母自我”（如坚持传统流程），推动赛道走向健康竞争。未来，成功企业将是那些能持续强化“成人-成人”沟通、通过透明化与效率提升构建心理信任的企业。